有一句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“不想做將軍的士兵不是好士兵”，所以大多數(shù)職場(chǎng)人員都會(huì)盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來(lái)，值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀銷售員需具備三種素質(zhì)：商業(yè)智慧，拉攏回頭客以及懂得如何近水樓臺(tái)先得月，這也是銷售員必須努力的方向。
前瞻性商業(yè)頭腦
眾所周知，商業(yè)家眼光通常比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們不會(huì)像生意人一樣認(rèn)為潛在的顧客需求不是緊急問題，從而去尋找能賣出產(chǎn)品的客戶。商業(yè)家卻不是這樣，他們是為解決大多數(shù)人的商業(yè)問題而來(lái)。比如說(shuō)，具備商業(yè)家智慧的銷售員在匯報(bào)工作時(shí)，話題會(huì)比較集中于未來(lái)區(qū)域的發(fā)展；而生意人類型的銷售員通常會(huì)強(qiáng)調(diào)其最近生意做得如何好，客情關(guān)系如何成功等。大多關(guān)心的多是短期目標(biāo)。
回籠性營(yíng)銷策略
簽下一筆大單子，并不能證明這個(gè)業(yè)務(wù)員有多優(yōu)秀，只能說(shuō)明他目前很棒，關(guān)鍵是和顧客長(zhǎng)期搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作有生意。通常來(lái)講，經(jīng)理人比較痛恨那些突然帶來(lái)高銷量又轉(zhuǎn)眼失去客戶的；也反感業(yè)務(wù)員月度銷量大起大落，到月底到處打點(diǎn)庫(kù)存的情況。其實(shí)要保持穩(wěn)定的銷量，無(wú)疑就是擁有一批忠實(shí)的老顧客，而要達(dá)成這一目的，最重要的一點(diǎn)便是顧客和銷售員之間的信任。同樣，銷售員要充分對(duì)自己的業(yè)務(wù)和客戶負(fù)責(zé)，能準(zhǔn)確掌握自己銷售藥品的流向。
近水樓臺(tái)戰(zhàn)略性
從客戶最深層次的情感需求出發(fā)，這樣打仗才能更穩(wěn)一點(diǎn)。通常來(lái)講，最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場(chǎng)上的“最親近的人”——企業(yè)總裁的秘書、小區(qū)的保安、醫(yī)院的護(hù)士等。靠近利益方身邊的人也是一種準(zhǔn)備打持久仗的關(guān)鍵所在。一手情報(bào)一般都是從守門人那邊傳過(guò)來(lái)的。如果利用好了此層關(guān)系，便會(huì)為你創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，反之，如果利用不好，他們只能是你生意上的絆腳石。優(yōu)秀的銷售員是深知這一道理的，他們會(huì)充分利用此渠道了解足夠多的信息。
