雖然現(xiàn)階段直播賣車還是個新事物，但可以預見的是，直播賣車作為汽車新零售的形式之一將逐漸常態(tài)化。接下來需要思考的是如何優(yōu)化和提升直播賣車的效果和轉化率，使之真正成為銷售的有效工具。

J.D. Power 2019中國汽車銷售滿意度研究（SSI）數(shù)據顯示，73%的用戶選擇在線上渠道獲取產品信息類數(shù)據，如車輛基礎信息、車型360度展示等；72%的用戶會從線上渠道瀏覽點評類信息，如經銷商口碑、車主分享和專業(yè)機構評測等；66%的用戶會從線上渠道查詢價格類信息，如車型報價、促銷行情等。從數(shù)據中可以看出，盡管線上直播通常的搭載平臺呈現(xiàn)娛樂化和社交化等特性，但觀眾對內容的需求依然圍繞著車輛本身和硬性參數(shù)展開。觀眾更希望通過直播了解到全面的車輛信息、實用的車輛評測以及獨家的價格參考。

J.D. Power 2019中國汽車銷售滿意度研究（SSI）數(shù)據顯示，入店前的客戶流失比例近年來不斷攀升，2019年，約四分之一的潛在客戶在拜訪經銷店之前就已放棄購買。而導致消費者放棄購買的原因之一正是由于經銷商與客戶的遠程溝通不暢。遠程溝通是了解客戶需求的絕佳時機，同時也是為線下成交創(chuàng)造機會的必須環(huán)節(jié)。利用好直播平臺這一遠程溝通工具，可以提升入店服務的效率，從而提升客戶體驗。

如何將線上銷售線索引流至入店體驗直至成交，以下三個方式值得一試：

1）在直播間添加線上溝通入口，一鍵聯(lián)系經銷店/銷售人員

觀眾在直播間聽到主播介紹產品信息時，如果對產品有興趣，希望進一步了解車輛細節(jié)和促銷優(yōu)惠，點進線上溝通入口即可在線與銷售人員進行溝通。這樣不僅縮短了潛在購車者與經銷商的溝通鏈條，還將大大提升購車者的信息獲取效率。

2）設定48小時應答機制，及時收錄觀眾預約信息

J.D. Power 2019中國汽車銷售滿意度研究顯示，在與客戶的互動中，響應速度是重要指標，超過兩天不與客戶取得聯(lián)系，用戶體驗將明顯下滑。在直播賣車這種擺脫了物理空間限制的方式下，如果沒有及時的服務跟進，消費者很可能因沒有頭緒而放棄進一步了解該產品。經銷店可以嘗試設定48小時應答機制，在規(guī)定時效內與客戶取得聯(lián)系，了解客戶的購車需求和意向，如主要用車場景、預算、目標車型和對配置的要求等，努力為用戶入店體驗創(chuàng)造機會點。

3）創(chuàng)建線下門店直播用戶綠色體驗通道，打造一體化服務

將線上預約用戶引流至線下門店體驗是促進成交的第一步，后續(xù)的服務體驗則是能否達成客單成交的決定性因素。創(chuàng)建直播用戶綠色通道旨在提升溝通與轉化效率，根據此前的直播內容和電話溝通成果為用戶提供更具個性化和定制化的服務體驗。

（美通社,2020年6月17日上海）